Ausgangssituation
- Eines der Kernkundensegmente eines Automobil-OEMs, das LCV verkauft, sind Kurier-Express-Paket (KEP) Anbieter (z.B.: DHL, UPS, Hermes)
- In der Phase der Planung der Kundensegmentziele für die kommenden Jahre, die als Grundlage für die Produktentwicklung und den Vertrieb dienen, stießen sie auf eine Hypothese, die untersucht und nachgewiesen werden musste
- Der Kunde wollte herausfinden, ob Online-Verkäufer weltweit mittelfristig eine eigene Flotte für die Last-Mile-Lieferung aufbauen (nach dem Amazon-Modell) oder weiterhin mit KEP-Dienstleistern zusammenarbeiten werden
Projektziele
- Innerhalb der beiden Fokussegmente eCommerce und eRetail galt es, den Status quo und die zukünftige Beziehung zur Last-Mile-Lieferung zu analysiere
- Hypothese über eine Veränderung des Last-Mile-Liefermodells und des LCV-Besitzes, die zu bewerten sind, neben dem Fokus auf Lieferfahrzeuge der Zukunft
- Weiterer Fokus auf die aktuelle Last-Mile-Lieferung und die Beziehung zu KEP-Anbietern, um Schwachstellen und Bedürfnisse im Zusammenhang mit der LCV-Nutzung zu identifizieren
- Wichtige Erkenntnisse als Entscheidungsgrundlage auf oberster Führungsebene im Hinblick auf die zukünftige Kundensegmentierung des Unternehmens
Herausforderungen, mit denen wir konfrontiert waren
- Projekt in der verkehrsreichsten Online-Verkaufssaison des Jahres abgeschlossen: zur Vorweihnachtszeit
- Identifizierung und Relevanz von Experten aufgrund der zweidimensionalen Erfahrung / Expertise (Online-Verkauf & Last-Mile-Lieferung)
- Asiatische regionale Herausforderungen aufgrund sehr unterschiedlicher Kulturen, Netzwerke und Online-Präsenz
Verkäufertyp und Regionen
Das Projekt wurde nach Online-Verkäufertyp (eCommerce/eRetail) und Regionen (Europa, Nordamerika, Asien) segmentiert, um Unterschiede und Gemeinsamkeiten abzuleiten
Erstellung einer Shortlist
Zunächst wurden 165 relevante Unternehmen anhand von Sekundärforschung identifiziert, die als Ausgangspunkt für die Eingrenzung auf eine Shortlist von ca. 100 Unternehmen weltweit dient
Analyse & Ranking der in die engere Auswahl genommenen Unternehmen
Die in die engere Wahl gekommenen Unternehmen wurden aus sechs verschiedenen Perspektiven analysiert, darunter insgesamt über 60 Aspekte (z.B.: Liefergeschwindigkeit, Abgabepunkte, Partner, Strategie)
Ein Scoring-Modell, das sich aus diesen Aspekten ergibt, ergab die Top 10 der Unternehmen pro Region
Wichtigste Ergebnisse
Über 60 einstündige Telefongespräche führten zu 60 Firmenprofilen und 120 Interviewfolien – die wichtigsten Ergebnisse wurden auf 15 Folien des Top-Managements präsentiert